ERSTER TIPP – VERMEIDEN SIE MITTELMASS
Mittelmaß kostet Sie bares Geld. Ohne Kurs unterwegs in unbekanntem Revier ist beim Immobilienverkauf nicht zu empfehlen. Ein Blick in Immobilienportale genügt: im Second-Hand-Markt dominiert das Mittelmaß. Nicht nur bei privaten Anbietern (was noch zu entschuldigen wäre), sondern teilweise auch bei größeren Unternehmen (was uns regelmäßig ärgert).
- unvorteilhafte, schlechte Bilder
- ausdruckslose Texte und Beschreibungen
- fehlerhafte Exposés mit Haftungsfallen
- unprofessionelle Besichtigungen („das ist das Bad”) statt Präsentation
- Marktwertschätzung über den Daumen
- schwache Verhandlungsführung usw.
Mittelmaß ist für einen Immobilienverkauf zu wenig und sollte Sie nicht zufrieden stellen, insofern Sie an einem maximalen Kaufpreis interessiert sind
ZWEITER TIPP – SEIEN SIE WÄHLERISCH
Bei der Auswahl Ihres Maklers hinterfragen Sie die persönliche und fachliche Erfahrung „Ihres Beraters”. Sie sollten darauf bestehen, dass Sie einen fest zugeordneten, erfahrenen Berater bekommen der sich ausschließlich um Ihre Immobilie kümmert, alle Details kennt und verantwortlich ist.
- passt die Persönlichkeit des Beraters zu der Klientel, die Sie ansprechen möchten?
- wie viel Zeit, Aufwand und Genauigkeit wird in die Vorbereitung/Exposé-Erstellung investiert? (auch Sie als Verkäufer haften für unrichtige Exposé-Angaben)
- gibt es fundierte, schriftliche Beratung hinsichtlich des Kaufpreises?
- wird der Auftrag ohne Bewertung zu jedem Preis quasi über den Preis akquiriert? (in diesem Fall wird später beim Verkauf bei zu hohem Preis jedem Interessent, ohne das Sie dies als Verkäufer mitbekommen, empfohlen ein Gebot abzugeben. Effektiver kam man den Kaufpreis nicht ramponieren)
- erhalten Sie individuelle Vorschläge oder Standard?
- hat der Berater persönlich schon in Ihrer Lage verkauft, kennt er die Lage genau?
Bei manchen Unternehmen macht der besser geschulte „Einkäufer” im ersten Termin einen guten Eindruck, danach nimmt die Qualität der anderen Berater häufig rapide ab, Mitarbeiter wechseln, Ihre Immobilie ist eine von vielen im großen Portfolio.
Vielfach wird mit Selbstverständlichkeiten geworben anstelle von beweisbarer Kompetenz der konkreten Mitarbeiter. Unternehmenszentralen und Broschüren verkaufen keine Immobilien.
Fordern Sie verbindliche Zusagen wie verkauft werden soll. Lassen Sie sich nicht mit dem Versuchsballon „konkreter Top-Kunde” aus der Kartei ködern auch wenn dies verführerisch klingt, ein Termin und alles ist vermeintlich erledigt. (Der Makler, der seinem Suchkunden eine Immobilie anbietet, die er selbst noch nicht gesehen hat verfährt auch sonst nach Trial and Error-Methode)
Wir bieten keine Immobilien an, die wir nicht bestens kennen und ausführlich besichtigt haben. Wenn wir Ihnen versprechen, daß ein Kunde aus unserer Kartei auf Ihr Objekt paßt, haben wir das vorher geprüft. (branchentypische Quote aus langjähriger statistischer Auswertung: drei von vier Käufern sind „Neuanfrager”, Treffer aus der Kartei sind möglich, aber nur wenn diese entsprechend gepflegt ist.)
Immobilien zum richtigen Preis verkaufen erfordert Erfahrung und ist Arbeit und kein Glückspiel. Trial and Error als Methode verschwendet Zeit und Geld, Ihr Geld.
DRITTER TIPP – ALLEINAUFTRAG, ABER RICHTIG
Abschluss eines Alleinauftrages? Es kommt darauf an! Im ersten Termin ohne schriftliche Kaufpreisschätzung und konkretem Leistungsnachweis seitens des Maklers ist ein direkter Abschluss nicht zu empfehlen. Ein Unternehmen was genau das möchte sollte ausscheiden.
Die Auftragsform ist nicht entscheidend und sollte kein Dogma sein, sondern auf das individuelle Vermarktungskonzept abgestimmt sein. Der Auftrag sollte kurz abgefasst sein, und auch für das Immobilienunternehmen konkret verpflichtende Vereinbarungen beinhalten.
Auf keinen Fall zu empfehlen ist das unverbindliche Einschalten mehrerer Makler. Gerade diese Unverbindlichkeit geht schnell in Unverantwortlichkeit über. Sie verlieren die Kontrolle und Diskretion, Ihr Objekt wird am Markt breitgetreten.
Bei der heutigen Markttransparenz wird dies zu Ihrem Nachteil. Die meisten Kaufinteressenten recherchieren die Anzeigen und Portale sehr genau und sind in mehreren Makler-Dateien geführt. Die mehrfache Platzierung und Marktansprache Ihres Objektes fällt mit hoher Wahrscheinlichkeit auf. „Konkurrenz belebt das Geschäft” stimmt in diesem Fall auf keinen Fall. Gerade exklusive Immobilien sollten exklusiv angeboten werden.
VIERTER TIPP – BEWERTUNG, ABER RICHTIG
Der richtige Marktpreis und der daraus abgeleitete Angebotspreis sind unerlässlich für einen erfolgreichen Verkauf zum optimalen Preis. Sie wollen zum Marktpreis und nicht unter Preis verkaufen. Über Preis kauft bei der heutigen Markttransparenz kein informierter Käufer. Spätestens die finanzierende Bank wertet für den Käufer ein und fordert zu Nachverhandlungen auf.
Mit dem richtigen Preis von Beginn an verfügen Sie über eine starke Verhandlungsposition.
Wir bewerten Ihre Immobilie und nennen Ihnen den optimalen Angebots-und erlösbaren Marktpreis.
Unsere schriftliche Einwertung ist für Sie kostenfrei und unverbindlich in Bezug auf Ihre Auftragserteilung.
Geschenkt, aber nicht umsonst. Warum wir das tun? Ganz einfach, Sie sollen vor dem Verkauf wissen was Sie realistisch erwarten können und daran Ihre Verkaufsstrategie ausrichten können.
Wie wir das tun? Nach anerkannten Verfahren (bei Eigennutzung vorranging Sachwertverfahren) und im Abgleich mit tatsächlich erzielten Preisen von vergleichbaren, bereits verkauften Objekten in der Nachbarschaft. (Vergleichswert)
Auch wenn Sie eine konkrete Wertvorstellung Ihrer Immobilie haben und sich im Internet informieren, den richtigen Preis zu finden ist für private Verkäufer zumindest schwer.
Der Interessent ist in der Regel über Monate auf der Suche und aktuell besser informiert als die meisten Verkäufer; nicht nur über das Angebot sondern über durchschnittlich 25 Besichtigungen bis zum Kauf. Der, der Geld ausgibt ist in aller Regel auch kritischer und genauer in der Preisbeobachtung als der Verkäufer. Vermeintlich zu viel zu erlösen ist kein Risiko, zu viel zu zahlen sehr wohl.
Wir machen seit Jahren nichts anderes als uns mit Immobilien und Preisen zu beschäftigen. Wir wissen was verkauft wurde und was als Dauerwerbung unverkäuflich im Markt steht. Nutzen Sie diese Erfahrung für sich.
Versetzen Sie sich in den Kaufinteressent: Sie suchen eine Immobilie. Sie vergleichen Angebotspreise. Von welcher Immobilie vermuten Sie, dass sie zeitnah verkauft sein wird? Welche prüfen Sie folglich zuerst? Bei welcher warten Sie ab? Wie bewerten Sie ein Angebot, das längere Zeit schon kein Anderer haben wollte? Würden Sie bei Gefallen nicht auch auf Ihre Chance warten bis der Preis ganz im Keller ist?
Der anfänglich überzogene Preis mündet letztlich in Preisabschlägen und langer Verweildauer im Markt. Selbst bei späterer Preisreduktion kann Ihre Immobilie stigmatisiert sein, zumindest sind viele Interessenten erst einmal verprellt. In reinen Verkäufer-Märkten wäre das kein Problem, bei überschaubarer Interessentenanzahl jedoch sehr wohl.
Die richtige Einwertung von Anfang an liegt in Ihrem Interesse.
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